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Trucos de agente inmobiliario

Trucos de agente inmobiliario

Contratar a un agente inmobiliario que sepa cómo usar la psicología de las ventas y tenga buenos trucos de agente inmobiliario puede realmente valer la pena. Pero, ¿cómo encontrar un agente que entienda cómo utilizar el arte de la negociación, que pueda salvar un negocio potencialmente agrio, que aplique presión y que utilice otras estrategias exitosas para aumentar el precio de venta? Porque afrontémoslo: esa comisión es grande, y usted quiere asegurarse de que reciba el mejor asesoramiento a la hora de comprar o vender su activo más valioso.

Al hablar con agentes inmobiliarios, compradores de casas experimentados y vendedores veteranos, hemos compilado una lista de consejos y trucos psicológicos que los agentes inmobiliarios usan para hacer tratos. Mientras que estos métodos pueden ahorrarle (o hacer que gane) dinero, algunos son poco fiables, y algunos son francamente ilegales. La clave es encontrar un agente inmobiliario que pueda usar la psicología de manera efectiva sin cruzar líneas éticas. Siga leyendo para saber cómo identificar a un agente ganador que le ayudará.

1. LOS CRIMINALES SON MALOS. LOS NIÑOS SON PEORES.

No es sólo una leyenda urbana que los delincuentes visiten casas abiertas para denunciar un robo. El agente inmobiliario de Colorado, Crip Erickson, dijo que estos incidentes ocurren en oleadas, y que a veces el crimen tiene un objetivo súper específico, como los medicamentos recetados en un botiquín. Aún así, dijo que los delincuentes no son los únicos de los que hay que preocuparse durante una jornada de puertas abiertas. “El mayor problema, con diferencia, son las parejas con niños pequeños que no los miran”, dice Erickson. “Ha habido un gran daño hecho.”

2. CUANDO SE TRATA DE LA PUESTA EN ESCENA, TIENEN MUCHOS TRUCOS.

El spray para galletas con chispas de chocolate puede ser el cliché, pero los agentes inmobiliarios con los que hablamos enfatizaron la música y el diseño interior al preparar una propiedad para mostrarla. Además de un poco de palomitas de maíz recién hechas, Erickson dice que toca melodías de bajo perfil que los visitantes no sabrán (para evitar cualquier mala asociación con una canción determinada). Monica Webster, que trabaja en la ciudad de Nueva York y en Greenwich, Connecticut, dice que su acompañamiento musical depende de la propiedad: “Si tengo una hermosa construcción nueva de 6 millones de dólares que es muy cosmopolita y metropolitana, voy a tocar música diferente que si tuviera una casa Old Greenwich de 1875. Todo depende.”

Webster dice que también aconseja a otros agentes que saquen a los perros de la casa, enciendan las luces con anticipación, se aseguren de que la gente entre por la puerta principal en lugar de por el garaje y se despersonalizan cuando sea necesario para que los posibles compradores puedan imaginarse en el espacio.

3. NO PUEDEN DECIRTE SI UNA PROPIEDAD ESTÁ EMBRUJADA.

A un agente o corredor no se le permite “estigmatizar” una propiedad, lo que puede incluir sugerir que una casa está embrujada. Los vendedores y sus agentes deben revelar defectos materiales, pero los acontecimientos espeluznantes pueden mantenerse en secreto. Si usted es realmente curioso, los vecinos son a menudo un gran recurso. Erickson dice que le dice a los posibles compradores que busquen en Google una propiedad y que revisen el sitio web del sheriff del condado para ver si hay noticias, actividades delictivas o permisos de construcción asociados con la dirección.

4. ESTÁN DE GUARDIA 24 HORAS AL DÍA, 7 DÍAS A LA SEMANA.

En la madrugada, los trabajos de los agentes son de vendedor y terapeuta a partes iguales. “He recibido muchas llamadas a medianoche con alguien sollozando al otro lado de la línea”, dice Erickson. Webster está de acuerdo: “Me llamo a mí misma psicóloga”, dice. “¡Estamos en los dormitorios de la gente!” Todos los agentes hablaron sobre la dificultad de hacer feliz a la gente en el ambiente de alto estrés de encontrar un hogar. La palabra “compromiso” surgió mucho, y se aplica tanto a la relación agente-comprador/vendedor como entre los propios compradores/vendedores. Erickson dice que cuando se trata de una pareja, los hace escribir por separado lo que están buscando en una casa. “A veces están en la misma página y a veces no”, dice.

5. LOS PEQUEÑOS RESBALONES PUEDEN COSTARLES SUS CONCIERTOS.

Webster dice que la parte más difícil del trabajo es averiguar lo que los compradores y vendedores realmente quieren y manejar sus expectativas. Mantener feliz a un vendedor puede ser tan importante como perfeccionar un listado. Una vez, después de mostrar un listado de $10 millones, Webster fue despedido por no llamar al dueño con un reporte inmediato. “Nuestro trabajo es muy intenso”, dice. “Siempre estamos en primera línea. Siempre.”

6. VEN LOS EXTREMOS DE LAS EMOCIONES HUMANAS.

Una pareja estresada revisando archivos cerca de un portátil
ISTOCK
Paul MacMahon, un agente de bienes raíces en Dallas, dice: “Trabajamos con personas en todas las etapas de la vida, buenas y malas…. Vender y comprar casas es casi siempre una montaña rusa emocional y estamos ahí con nuestros clientes en cada paso del camino. Hablamos con la gente cuando está exaltada, enfurecida, excitada y derrotada”.

7. HABLAN SU PROPIO IDIOMA.

Hay una habilidad para crear la venta perfecta, de carácter limitado. Erickson dice que algunas de las cosas que hay que tener en cuenta son “encantador” (también conocido como “pequeño”), “acogedor” (“una choza que está a punto de caer”) o “paisaje maduro”, lo que a menudo significa que hay árboles muertos con los que habrá que lidiar. La agente de Virginia Sarah Marchese añade que “potencial” significa que es viejo y se está desmoronando, “no durará mucho” significa que ya ha estado en el mercado demasiado tiempo, y “vendedor motivado” significa que está sobrevalorado y que cualquier oferta es buena.

8. NECESITAN VENTAS.

La mayoría de los agentes son contratistas independientes que trabajan con corredores y se les paga únicamente con comisiones, lo que significa que sólo ganan dinero cuando se cierra una transacción. Los agentes generalmente ganan entre el 5 y el 7 por ciento, y dependiendo del estado, esa cantidad va al corredor del agente de ventas o puede ser dividida entre los corredores del agente del comprador y del vendedor. Las comisiones de arrendamiento varían, pero por lo general están entre el 40 y el 100 por ciento de la renta de un mes.

9. TIENEN QUE ESTAR SIEMPRE CERRANDO.

Una mano que pasa las llaves a otra mano, con un acuerdo impreso debajo de ellas.

Dada esta estructura financiera, no es de extrañar que los agentes hagan todo lo posible para asegurar una venta. Los agentes lo han visto todo y lo han hecho todo. MacMahon tiene una historia de ir hasta el final: “Una vez bajé de una montaña en Canadá mientras trataba de evitar que un trato se desmoronara por teléfono. Estaba oscureciendo, así que tuve que usar la linterna del teléfono mientras hablaba. Mientras hablaba con el otro agente, oí a mi cuñada decirle a mi esposa que no se preocupara, pero había osos en la montaña. He tenido días de vacaciones más relajantes.”

10. QUIEREN QUE ESTÉS PREPARADO.

Ayuda si los clientes han hecho su tarea. Al principio del proceso, Webster les da a los clientes un formulario que describe cada paso del proceso para prepararlos para lo que está por venir. Hacerles saber que es importante poner las finanzas en orden, determinar un presupuesto y obtener aprobación previa para una hipoteca ayuda a establecer expectativas realistas. (La mayoría de los vendedores no considerarán una oferta sin una carta de pre-aprobación de todos modos.

También quieren que conozcas tus límites. Tanto Marchese como Erickson dicen que uno de los mayores errores inmobiliarios que comete la gente es tratar de comprar o vender por su cuenta. Los vendedores a menudo no saben cómo poner el precio adecuado a su casa y no anticipan el trabajo que implica tratar con prestamistas, tasadores, abogados, inspectores y compradores.

11. LOS PRECIOS NO SON ARBITRARIOS.

Un agente de bienes raíces y una familia buscando una nueva casa para comprar
Los agentes fijan el precio de una casa basándose en propiedades comparables alrededor del vecindario y predicciones sobre hacia dónde se dirige el mercado, tanto a gran escala como con las estaciones del año. Un agente llevará a cabo un “análisis comparativo de mercado”, que recopila los listados activos así como los pendientes o bajo contrato y luego evalúa cosas como la edad de la estructura, las renovaciones, el tamaño del lote, las vistas y el vecindario.

Las tendencias estacionales también afectan a las perspectivas de los vendedores. Por ejemplo, Erickson nos dijo que las cosas se ralentizan después del 4 de julio, cuando la gente empieza a pensar en volver a empezar la escuela y no necesariamente están buscando mudarse.

Según MacMahon, se trata de encontrar un punto dulce que maximice la ganancia del vendedor pero que no sea demasiado alto. Una propiedad tiene que pasar un informe de tasación para obtener una hipoteca aprobada. Los bancos no extenderán los precios de venta de las hipotecas que se desvían salvajemente de los avalúos, una política que condena muchas ventas. Las tasaciones también ayudan a proteger a los compradores de pagar demasiado por una casa sólo para descubrir que están bajo el agua en su hipoteca.

12. SI HAS ENCONTRADO UNA PROPIEDAD QUE TE GUSTA, LAS CARTAS ESCRITAS A MANO AYUDAN.

Si un vendedor presenta ofertas, cartas, fotos o vídeos que compiten entre sí, puede influir en su decisión. Estas muestras de su afecto por la propiedad pueden distinguir su oferta del paquete o simplemente disipar los temores de los vendedores sobre lo que va a suceder con la propiedad una vez que se hayan mudado. “Lo más inteligente que podría hacer sería decirle a un comprador: “Escribe una carta y di que no vas a derribar esta casa”, dice Webster. Marchese escribió que ella es conocida por sus vendedores que han aceptado una oferta basada en una nota sincera, incluso si no fue la mejor movida financiera. “Nunca subestimes el poder del apego emocional”, escribió. “Levanta la cabeza de muchas maneras.”

13. PERO LA INTERVENCIÓN DIVINA TAMBIÉN PUEDE AYUDAR.

Esas no son las únicas tácticas que los compradores pueden usar para asegurar una propiedad. Erickson dice que los compradores a veces contactan a los vendedores directamente – él no aconseja ese camino, pero admite que puede funcionar. Webster nos dice que también hay una superstición relativamente reciente que ve a compradores y vendedores enterrar una estatua de San José para ayudar en el proceso.

Marchese escribió que ha visto a compradores “acechar” ciertas áreas para listados, contactar a los propietarios de viviendas de la nada para preguntarles si estarían interesados en vender, e incluso enviar ofertas de respaldo en caso de que un acuerdo con otro comprador falle.

14. NO SÓLO ESTÁN VENDIENDO CASAS.

Agente de bienes raíces mostrando la nueva casa a los clientes
Los agentes también tienen que venderse a sí mismos, porque una gran parte de su negocio proviene de referencias y clientes habituales. Muchos llegan a ser conocidos como expertos del vecindario al trasladar una gran cantidad de viviendas en un área determinada, y esa percepción por sí sola puede ser suficiente para ser contratado. Los agentes también pueden “cultivar” zonas, lo que significa que eligen una zona geográfica específica y concentran sus esfuerzos de comercialización en ella.

Además de invertir en fotógrafos profesionales de arquitectura, enviar postales y establecer contactos, MacMahon dice que también es estratégico en cuanto a su presencia en línea, porque sabe que sus clientes potenciales harán su investigación: “Todos somos dueños de pequeñas empresas y tenemos que ser conscientes de que somos nuestras propias empresas de relaciones públicas.”

15. NO QUIEREN QUE TE CREAS TODO LO QUE LEES EN INTERNET.

Cuando Erickson se encuentra con clientes potenciales, dice que su objetivo “es tratar de establecer una relación para que no salgas como vendedor”. Él cree que los grandes sitios de bienes raíces como Zillow y Trulia hacen que la gente desconfíe de los agentes porque los listados no siempre son exactos, y una simple investigación puede resultar en múltiples agentes de bienes raíces -a menudo no locales- contactando a alguien. “Ese proceso no funciona”, dice Erickson. Marchese aborda la forma en que Internet ha cambiado el sector inmobiliario con una perspectiva ligeramente diferente: “Creo que existe una gran preocupación entre los agentes de hoy en día de que, con Internet, nuestra profesión se vuelva obsoleta. Pero creo que sólo está ayudando a fortalecer la industria. “¡Cuanta más gente esté informada, mejor tenemos que estar en nuestro trabajo!”

 

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