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El miedo como táctica de marketing inmobiliario

El miedo como táctica de marketing inmobiliario

Es probable que hayas intentado temer como táctica de marketing inmobiliario.

Si solo tuviera un dólar por cada artículo en línea y publicación de blog, he leído sobre la compra de una casa y lo “difícil”, “aterrador” y “desafiante” que es.

“Comprar una casa es emocionante, intimidante y, sinceramente, un poco complicado”, dice un agente.

“La primera vez que realiza una compra de vivienda, la complejidad de la transacción puede ser particularmente frustrante porque hay una serie de reglas y procedimientos desconocidos que generalmente se ve obligado a aprender a través de ‘la escuela de los golpes duros'”, dice otro.

Me reí a carcajadas por la combinación de palabras altisonantes y la referencia popular de “escuela de golpes duros” en esa, pero, nuevamente, escuchamos que comprar una casa es complejo, frustrante y está lleno de cosas a las que estás “obligado”. hacer.

Mi primera reacción a estas publicaciones y artículos de blog es:

“Si el proceso es difícil, aterrador o complejo, está trabajando con el agente equivocado”.

Y, si este agente en particular piensa que es este desafiante, él o ella es el agente incorrecto .

Fear as a real estate marketing tactic

El miedo como táctica de marketing inmobiliario tiene su lugar

Es una vieja táctica, de verdad. A los redactores se les enseña a determinar el “punto de dolor” del lector y pincharlo una y otra vez.

“En ventas … descubra cuál es la peor pesadilla de las personas, acampe dentro de su pesadilla y amplifique la pesadilla”

sugiere Wyatt Woodsmall, psicólogo conductual. Es la táctica utilizada por muchas compañías de seguridad doméstica, fabricantes de cosméticos y, sobre todo, políticos.

Es una táctica de marketing tan efectiva (cuando se usa correctamente), que se ha desglosado en diferentes categorías, según Barry Moltz en SmallBizTrends.com :

FUD: miedo, incertidumbre, duda

Moltz utiliza su tiempo en ventas en IBM como ejemplo. Si bien había otros productos similares pero más baratos que lo que estaba vendiendo, utilizó FUD para que percibieran a IBM como la “alternativa de bajo riesgo”.

Plazos

Moltz aprovecha la prisa para comprar un seguro de salud en marzo 31 La Ley del Cuidado de Salud a Bajo Precio se aborda como un ejemplo aquí.

Vemos esto hoy en la industria de bienes inmobiliarios cuando las tasas hipotecarias bajan. Existe una gran necesidad de comprar una casa para “comprar ahora” y aprovechar las tarifas antes de que “caduquen”.

VIP

Esto se conoce más comúnmente como FOMO, el miedo a perderse. Según Malz, se basa en la creencia de que “los consumidores quieren ser parte de un” club “en el que no todos entran”. Si no te unes a este “club”, te lo perderás.

Nuevamente, el miedo como táctica de marketing inmobiliario puede ser bastante efectivo, si se hace correctamente. El problema en la industria de bienes inmobiliarios es que la mayoría de los agentes no vienen a la industria desde los mundos de marketing, redacción publicitaria o psicología.

Por lo tanto, ellos carecen del conocimiento del enfoque adecuado:

  • Resalte un miedo muy real entre los consumidores
  • Empatiza con el miedo, reconoce que es real y racional
  • “Elimine la amenaza con su solución”, según los profesionales de marketing de CrazyEgg.com.

La mayoría de los intentos de miedo como táctica de marketing inmobiliario que hemos visto, al menos digitalmente, utilizan la primera y segunda parte del enfoque, pero fracasan, lamentablemente, con la tercera.

Estás en el negocio de construcción de relaciones

Fear as a real estate marketing tactic

Las relaciones duraderas con los clientes inmobiliarios se basan en la confianza, no en el miedo.

Para infundir confianza, primero debe demostrar que es una autoridad y no puede hacerlo al declarar un problema (“comprar una casa da miedo”) sin articular también la solución (“y, no debería ser. Si es así, estás trabajando con el agente equivocado “y he aquí por qué…)

“Sé una autoridad, no un alarmista”

advierte a Kevin Kerridge en Inc.com. Sí, indique el problema que resolverá para el lector, “pero no lo haga sensacionalista. . .entonces proporcione una solución “, que implica articular el valor que aporta a la transacción.

¿Es su consulta al comprador la mejor de la ciudad? ¿Le guía al comprador a través de cada paso del proceso y cada problema concebible que pueda surgir y las soluciones a esos problemas?

¿Le proporciona al comprador un libro, libro electrónico, listas de verificación o información extensa sobre el proceso en su sitio web?

Quizás tenga una vasta red de contactos dentro de la industria que le permite encontrar casas en venta antes de que lleguen a la MLS. Cualquiera que sea su propuesta de valor, aprenda a articularla de una manera breve pero convincente.

Y nunca subestimes el poder de los testimonios para generar confianza con clientes potenciales. Los testimonios son poderosos generadores de confianza, especialmente cuando brindan información sobre los beneficios que sus compradores han recibido al trabajar con usted en lugar de con otro agente.

Imagine al consumidor que ha sido golpeado por el marketing basado en el miedo. Él o ella aterriza en su sitio web y aprende que “comprar una casa no tiene que ser desafiante, aterrador o estresante”. Déjame mostrarte cómo se hace “.

Cuando atrae a los clientes utilizando métodos que los hacen sentir empoderados en lugar de utilizar el miedo como una táctica de marketing inmobiliario, está construyendo relaciones a largo plazo.

Esas relaciones, en el sector inmobiliario, prometen negocios futuros. Son minas de oro.

 

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