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Ann Raschein: Comenzando en propiedades inmobiliarias

Es hora de quebrar su plan de mercadeo inmobiliario de 2019

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Ann Raschein, asociada de ventas de RE/MAX Preferred en Madison, Wiscina, es una recién llegada al negocio de propiedades inmobiliarias -empezó su carrera en 2014- y todavía está desarrollando su nicho, su imagen y sus áreas de especialización. Ella dice que tiene tres consejos clave para el recién llegado a la industria, o para aquellos que están contemplando una carrera en propiedades inmobiliarias:

  • No se apresure demasiado en desarrollar un nicho. Aprenda todo lo que pueda sobre el mercado en el que se encuentra, busque vecindarios poco atendidos o tipos de clientes, y descubra cómo llenar el vacío.
  • Utilice las experiencias pasadas en su carrera anterior para desarrollar el conocimiento y la comprensión del negocio de propiedades inmobiliarias, así como las conexiones personales.
  • Busque un corretaje que haga hincapié en la formación y la tutoría, y que ponga a disposición de sus agentes más experimentados para ayudar a los recién contratados.

P: Usted es bastante nuevo en la industria. ¿Ya has desarrollado una especialidad?

R: Trabajo con compradores y vendedores en transacciones residenciales; no trabajo con propiedades comerciales. Mi principal área de mercado es el condado de Dane, del cual Madison es la sede del condado, y trabajo un poco en los condados circundantes. Yo no diría que tengo un nicho; en todo caso, todavía no. He estado en el negocio por un año y medio, y hasta ahora he manejado transacciones que van desde $140,000 hasta $725,000. He trabajado con madisonianos nativos y recién llegados.

P: ¿Cuál es su formación previa a la compra de propiedades inmobiliarias y cuál es su historial educativo y profesional?

R: He trabajado en recursos humanos durante 14 años, durante los cuales he tenido experiencia en muchas áreas diferentes: gestión del rendimiento, relaciones con los empleados, formación, contratación, beneficios, administración, cualquier otra cosa que se me ocurra. Pasé una buena parte de mi carrera en una cooperativa de crédito, lo que resultó ser una ventaja cuando entré a propiedades inmobiliarias, porque había llegado a conocer a tantos prestamistas hipotecarios y había aprendido bastante sobre el proceso.

Crecí en el área de Madison y me especialicé en Administración de Empresas en Madison College. Empecé a trabajar en RRHH sin ningún tipo de formación especializada formal y obtuve mi certificación en RRHH en el camino. Trabajé con la cooperativa de crédito y luego con una gran compañía nacional. Esa fue más o menos mi carrera, y no puedo decir que no estaba contento con ella, pero finalmente sentí que me estaba quemando, y supe que necesitaba hacer un cambio. Quería estar seguro de que estaba en una posición en la que ayudaba a la gente y que podía tener algún impacto en sus vidas.

P: ¿Cuál fue su proceso para comenzar en propiedades inmobiliarias, y fue diferente de la forma en que la mayoría de la gente se mete en el negocio?

R: Mi suegra y mi cuñado son copropietarios y corredores en la compañía para la que trabajo, RE/MAX Preferred, que es una franquicia RE/MAX, así que tuve mucho apoyo desde el principio. La transición fue bastante fácil, y fue de la misma manera que lo hace para cualquier otra persona, hoy en día. Obtuve mi licencia después de asistir a clases en línea y aprobar el examen de licenciatario. Mi mentor siempre estuvo disponible para responder a mis preguntas. Hablamos de contratos y de los diferentes escenarios a los que podría enfrentarme. RE/MAX Preferred ofrece mucha capacitación, tanto individual como en grupos, así como ideas para diferentes campañas de mercadeo, y los agentes más experimentados están disponibles para hacer una lluvia de ideas.

Un gran ejemplo de cómo uno de nuestros propietarios me ayudó es el momento en que me costaba mucho vender una unidad de condominio. Uno de los problemas con la propiedad era que tenía dormitorios en el piso de arriba, y muchas personas que están mirando a la sala de estar del condominio quieren el dormitorio principal en el piso principal, porque no quieren subir escaleras. Pero tuvimos una lluvia de ideas sobre los buenos puntos de la propiedad, y uno de ellos fue que este desarrollo permitía perros grandes, lo cual es inusual para un condominio. Tengo un perro de la Montaña de Berna, así que pude hacer un video del condominio, con mi perro, para hacer el punto, y seguro que eso hizo el trabajo.

P: ¿Cuáles han sido algunos de los altibajos más memorables de su carrera inmobiliaria? ¿Cuáles son sus mayores logros?

R: Tuve una experiencia especialmente divertida trabajando con una pareja que era nueva en Madison y que había estado alquilando temporalmente. Me pidieron ver propiedades en todos mis vecindarios favoritos, y me lo pasé muy bien mostrándoles la ciudad y escogiendo los tipos de casas que les podrían interesar. Desarrollo una fuerte conexión con mis clientes. A menudo siento algo de tristeza al final de una transacción, porque realmente he disfrutado de nuestro tiempo juntos, y luego llega a su fin.

Una de las experiencias negativas más memorables fue una situación en la que yo estaba representando al vendedor de un dúplex, y un comprador potencial me llamó y me pidió que los representara. De repente, estaba trabajando en ambos lados del trato, lo cual fue emocionante, pero me enteré de que el comprador estaba trabajando con un prestamista de otro estado con el que no tenían una relación cercana y del que sospechaba que no era de confianza. Tanto el comprador como el vendedor estaban dispuestos, pero tuvimos que reprogramar el cierre varias veces porque el financiamiento simplemente no caía en su lugar, y fue un proceso muy emotivo. Debido a que estaba trabajando en ambos lados del acuerdo, pude ver lo que estaba sucediendo y asegurarles a ambas partes que eventualmente sucedería, pero aprendí, de esa experiencia, el valor de trabajar con un prestamista local que tiene en el corazón los mejores intereses del cliente.

P: ¿Qué consejo le daría a un recién llegado sobre cómo construir un negocio de propiedades inmobiliarias?

A: Encuentre un mentor del que pueda hacer rebotar ideas, que le haga responsable y le ayude a desarrollar sus metas. Me encanta la flexibilidad de este trabajo, pero ese es uno de sus retos. También le recuerdo que no se trata sólo de transacciones. Usted tiene que dedicar un porcentaje de su tiempo a la parte de mantenimiento del negocio, creando una base de datos, dando seguimiento a los clientes potenciales, desarrollando una estrategia de marketing. Es posible que no aprecie la gran transición que está haciendo cuando se convierta en un empleado completamente comisionado, por lo que tendrá que trabajar con alguien que pueda enseñarle a planificar para los impuestos y ahorrar para la jubilación.

Usted tiene que desarrollar un alto perfil en su comunidad si va a tener éxito en propiedades inmobiliarias residenciales, y tiene que construir una reputación como alguien con mentalidad comunitaria. Por ejemplo, pertenezco a un grupo de empresarios locales que se reúnen mensualmente para discutir cómo mejorar la comunidad. Soy corredor y participo en maratones completos y medio-maratones-y me gusta usar mi camisa RE/MAX para representar mi negocio en estas carreras.

Es importante que usted se preocupe sinceramente por su comunidad. Tengo suerte de que me guste Madison y lo que tiene que ofrecer. También participo en grupos que están relacionados con la propiedad de la vivienda pero que tienen un impacto en nuestra comunidad. Estoy en el comité de selección de Hábitat para la Humanidad, así que tengo la oportunidad de hacer recomendaciones sobre quién puede obtener una casa de Hábitat. Pertenezco a la Mesa Redonda de Compradores de Vivienda, que se enfoca en la educación de los compradores de vivienda por primera vez en los grupos de bajos a moderados ingresos, y los ayuda con los programas de asistencia para el pago inicial.

P: ¿Cuáles son algunos de los errores clave que cometen los corredores/agentes de propiedades inmobiliarias, de los que no se habla?

A: Uno de ellos depende demasiado de las referencias de amigos y familiares. Esos referidos sabrán que usted está empezando en el negocio, y pueden ser reacios a que usted los represente: pueden estar buscando niveles más altos de experiencia. Por supuesto que tienes que tener esas referencias, y deberías trabajar para conseguirlas, pero no dependas de ellas. También puede encontrar clientes por medio del mercadeo a través de Zillow y Google, y por medio del establecimiento de contactos con prestamistas hipotecarios y otras personas en negocios relacionados.

P: ¿Cuáles son algunas de las tendencias en el negocio de propiedades inmobiliarias residenciales que la gente debería tener en cuenta si recién está empezando a trabajar en propiedades inmobiliarias?

A: El cambio de tecnología es una de las tendencias más importantes. Algunos agentes se están diferenciando por el uso de drones para mostrar una propiedad, y por la contratación de profesionales para ofrecer visitas virtuales de 360 grados.

P: ¿Cómo es el área de Madison y qué la hace especialmente interesante desde la perspectiva de un agente de propiedades inmobiliarias? ¿Puede decirnos acerca de sus vecindarios favoritos, y qué tipo de propiedades están disponibles, y cómo la disponibilidad y los precios se comparan con otros mercados?

A: Madison es una ciudad universitaria, con una prestigiosa universidad, por lo que el mercado es consistentemente fuerte. La gente a menudo se está reubicando dentro y fuera de Madison, por lo que el mercado siempre está cambiando, incluso cuando otros mercados son lentos. Madison tiene una variedad de propiedades disponibles: desde condominios de penthouse nuevos hasta casas de 100 años de antigüedad con un impresionante trabajo en madera y un encanto a la antigua. Algunos de mis barrios favoritos están cerca del centro de la ciudad y cerca de nuestros lagos.

P: ¿Cuál es el futuro de su negocio inmobiliario?

R: Me gustaría formar un equipo propio, tal vez con cinco años de antigüedad. En este momento, todavía estoy al principio de mi carrera, así que estoy definiendo mi mercado objetivo y creando una estrategia de marketing.

Una gran ventaja de una carrera inmobiliaria es que le da la libertad de elegir su propio camino y llevar su carrera en la dirección correcta para usted, a su propio ritmo y bajo sus propios términos. Manténgase atento para recibir más artículos en el blog sobre profesionales inmobiliarios exitosos, incluyendo información sobre cómo comenzaron, dónde están ahora y hacia dónde se dirigen.

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Acerca del autor

Joseph Dobrian ha estado escribiendo sobre propiedades inmobiliarias comerciales y residenciales, y finanzas relacionadas con propiedades inmobiliarias, por más de 30 años. Su lema ha aparecido en The Wall Street Journal, The New York Times, The New Yorker, Real Estate Forum, Journal of Property Management, y muchas otras publicaciones. También es un destacado novelista, ensayista y traductor. (Busca su nueva novela, Hard-Wired , en el otoño de 2016.) Su sitio web es www.josephdobrian.com, y puede ser contactado en jdobrian@aol.com

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